【ゼロイチセミナー②】※推奨再生速度＝1.25　事業創出に必要なビジネスの基本概念「顧客への３階層／顧客教育」

Summary

このスクリプトは、ビジネスを成功させるための重要なナレッジである「顧客への3階層」と「顧客教育」について解説しています。まず、不安から問題、そして課題へと進化する顧客の3つの心理的なフェーズを説明し、それぞれのフェーズでの顧客の行動や心理を具体的に例えています。次に、問題フェーズから課題フェーズへ顧客を導くプロセスである顧客教育の重要性を強調し、実際にマーケットを形成し成長させるプロセスを解説しています。最後に、新規事業の成功のためには売上だけでなく利益率の重要性を語り、既存市場に参入するのではなく新しい市場を作ることの意義を説明しています。

Takeaways

• 🤔 顧客へのアプローチには、不安、問題、課題の3つの階層があると説明されており、これらを理解することがビジネスを成功させるための重要なナレッジです。
• 📚 不安定で将来に対する不安を抱える人は、問題フェーズに入っており、自分自身の根本的な問題に目を向ける必要があります。
• 👥 問題フェーズの人々は、ビジネス書を読んだり、セミナーに参加することで自分たちの課題を明確にしていきます。
• 💡 課題フェーズの人々は、具体的なソリューションを探していますが、自分に合った最適なソリューションを見つけることが難しいと感じることがあります。
• 💰 顧客は、課題フェーズに入って初めてお金を支払うため、ビジネスはこのフェーズの人々をターゲットにする必要があります。
• 🚫 不安定フェーズの人々は、製品やサービスを利用する可能性が低く、ストレスをかけるだけで断られるリスクが高いとされています。
• 📈 新規事業の成功には、売上だけでなく利益率が重要であり、新規事業は既存市場に参入するのではなく、新しい市場を作ることが求められます。
• 🌐 マーケットが存在しない場合でも、顧客教育を通じて市場を創造し、新規事業を成功させることができます。
• 📉 既存市場に後発して参入してしまうと、価格競争などの問題に直面して利益率が低下するリスクがあります。
• 💼 経営者が株価を上げるためには、新規事業によって利益率の高いビジネスを創造することが求められます。
• 📝 営業マンは顧客の不安を軽減し、問題フェーズへと進める営業トークを駆使して、顧客を問題フェーズへと導く必要があります。

Q & A

顧客への3階層とは何ですか？

顧客への3階層とは、不安フェーズ、問題フェーズ、課題フェーズの3つを意味します。これは顧客が製品やサービスにお金を支払う前に経る心理的な段階を表しています。

不安フェーズの人々はどのような行動をとりますか？

不安フェーズの人々は、自分のストレスや不安にフォーカスしており、スマートフォンでゲームをしたり、ネットサーフィンをしたりするなどの行動をとることが多く、根本的な問題解決には直接関係しない活動に時間を費やします。

問題フェーズに入った人々はどのようなことに注目していますか？

問題フェーズに入った人々は、自分の抱える問題に対する根本的な原因に注目し始め、具体的な解決策を探しています。彼らはビジネス書やセミナーに参加し、自分の問題に対する深い洞察を求めます。

課題フェーズの人々はどのような状態ですか？

課題フェーズの人々は、自分の問題に対する具体的な課題が明確になり、それに対処するためのソリューションを積極的に探しています。彼らはビジネス本を読んだり、googleで検索をしたりと、自分に合った解決策を見つけるために行動を起こします。

なぜ新規事業の担当者にとっては顧客への3階層の理解が重要なのですか？

新規事業の担当者にとっては、顧客への3階層の理解が重要であって、顧客の心理的な状態やニーズを把握し、それに応じた製品やサービスを提供することができるためです。これにより、新規事業の成功確率が上がります。

売り上げと利益率の関係について説明してください。

売り上げは企業の収益の大きさを示しますが、利益率はその収益をどのように効率的に生むかを表します。売上は大きくても利益率が低い場合、競争によって利益が圧迫されてしまう可能性があります。一方、利益率が高いビジネスは、スケールアップすることで利益を増加させることができます。

マーケットを作るためにはどのようなことが必要ですか？

マーケットを作るためには、顧客教育が不可欠です。顧客が商品やサービスの価値を理解し、それにお金を支払う意欲を持つようになることが重要です。また、新規事業は既存の市場に参入するのではなく、新しい市場を作ることが必要です。

なぜ既存の市場に参入するのが難しいのですか？

既存の市場に参入するのが難しい理由は、多くの場合、既に多くの参入者がいて競争が激しく、価格競争が行われているためです。その結果、売上はあるかもしれませんが、利益率は低くなってしまいます。

新規事業の目的は何ですか？

新規事業の目的は、売上額の増加や利益額の増大だけでなく、利益率の向上です。新しい市場を創出することで、将来的に利益率の高いビジネスを展開し、企業価値を上げることが求められます。

顧客教育とは何ですか？

顧客教育とは、顧客が製品やサービスの価値を理解し、それにお金を支払う意欲を持つように導くプロセスを指します。顧客教育は、市場を作る上で重要な役割を果たし、顧客の意識を変革する手段となります。

なぜ新規事業は利益率の向上を目指す必要がありますか？

新規事業が利益率の向上を目指す必要があるのは、利益率が低いと企業の将来性に疑問が投げかけられるためです。利益率が低いと、投資家からの支持が得られず、株価が下がる可能性があります。高い利益率は、企業の健全性と将来成長への期待を示す指標となります。

Outlines

00:00

😀 顧客へのアプローチと3階層の理解

第1段落では、ビジネスで成功するために重要な顧客へのアプローチ方法と、それに付随する3つの階層（不安、問題、課題）について説明しています。個人事業主やスモールビジネスオーナーにはあまり必要ないが、数十億や数百億のビジネスを目指す新規事業の担当者にとっては非常に重要です。

05:03

😌 不安フェーズ：ストレスと無意識の行動

第2段落では、不安フェーズの人々が抱えるストレスと、それを発散しようとする無意識の行動について語っています。不安フェーズの人々は、自分の問題に対する認識が不明確で、ゲームやスマートフォンを使ってストレスを解消しようとしますが、根本的な問題に対処できていません。

10:03

🤔 問題フェーズ：問題認識と解決への取り組み

第3段落では、問題フェーズの人々が抱える問題に対する認識と、それに対処するための行動について説明しています。問題フェーズの人々は、自分の問題に対する認識が高まり、ビジネス本を読んだり、セミナーに参加したりと、具体的な解決策を模索するようになります。

15:04

💼 課題フェーズ：具体的な課題と解決策の探索

第4段落では、課題フェーズの人々が抱える課題と、それに対処するための具体的な解決策の探索について語っています。課題フェーズの人々は、自分の問題に対する認識がさらに深まり、ビジネス書を読んだり、Googleで検索したりと、具体的な課題に対するソリューションを探し求める行動をとります。

20:04

📚 顧客へのアプローチ：不安フェーズから課題フェーズへの移行

第5段落では、不安フェーズの人々が問題フェーズ、そして課題フェーズへと移行するプロセスについて説明しています。営業マンが顧客の不安を理解し、問題に焦点を当て、最終的には具体的な課題に至るまで誘導することで、顧客を問題フェーズ、課題フェーズへと移行させることができます。

25:05

💡 顧客教育とマーケットの創造

第6段落では、顧客教育の重要性と、それがマーケットの創造にどのように貢献するのかについて語っています。マーケットが存在しない場合でも、顧客教育を通じて市場を創造し、新規事業を成功させることができると述べています。また、売上額だけでなく、利益率の重要性を強調しています。

30:06

📝 まとめと次回予告

第7段落では、これまでの説明を締めくくり、次に続く話題の予告をしています。また、視聴者がコメント欄で質問や不明点を共有し、フィードバックを提供するよう促しています。

Keywords

💡顧客の3階層

顧客の3階層とは、不安フェーズ、問題フェーズ、課題フェーズの3つを意味します。これは、顧客が製品やサービスを購入する前に経験する心理的な段階を表しています。不安フェーズでは、顧客は将来に対する不安を感じており、問題フェーズでは、その不安が具体的な問題に変わります。最終的に課題フェーズに達すると、顧客は問題を解決するための具体的なソリューションを求めます。ビデオでは、この3つの階層を経て顧客がお金を支払うプロセスが説明されています。

💡顧客教育

顧客教育とは、顧客が製品やサービスの価値を理解し、必要性を感じるようになるプロセスを指します。ビデオでは、水のマーケットが15年前には存在しなかったが、顧客教育を通じて、人々が健康や味のために有料の水を購入するようになったと举例されています。顧客教育は、新規事業が成功するために不可欠であり、市場を創造・拡大する鍵となります。

💡新規事業

新規事業とは、企業がこれまでにない新しいビジネスを開始することを指します。ビデオでは、新規事業が売上額だけでなく利益率の向上を目指す必要があると強調されています。新規事業は、既存市場に参入するのではなく、新しい市場を作ることで成功を目指します。それが、顧客の3階層と顧客教育の概念が重要な役割を果たす理由です。

💡不安フェーズ

不安フェーズは、顧客の3階層における最初の段階です。この段階では、顧客は将来に対する懸念や不安を感じており、それが具体的な問題に結びつくまでの過程です。ビデオでは、ストレスや将来への不安を感じる会社員が、通勤電車でスマートフォンゲームをプレイるなど、自分たちの不安を発散しようとする行動をとる様子が説明されています。

💡問題フェーズ

問題フェーズは、顧客の3階層の2つ目の段階で、顧客が自分の抱える不安が具体的な問題に変わっている状態を指します。このフェーズでは、顧客は自分の問題に対する解決策を模索し始め、ビジネス書を読んだり、セミナーに参加したりする行動をとることが多くなります。ビデオでは、問題フェーズの人々が、自分の問題に対する解決策を探し求める様子が語られています。

💡課題フェーズ

課題フェーズは、顧客の3階層における最後の段階です。この段階で顧客は、自分の問題に対する具体的な課題を認識し、それに対処するためのソリューションを探し始めます。ビデオでは、課題フェーズに達した人々が、ビジネス書を読んだり、googleで検索したりして、具体的な課題に対する解決策を探し求める行動をとる様子が説明されています。

💡マーケット創造

マーケット創造とは、既に存在しない市場を新規事業によって作り出すプロセスを指します。ビデオでは、15年前には水のマーケットが存在しなかったが、顧客教育を通じて市場が創造され、人々が有料の水を購入するようになったと举例されています。マーケット創造は、新規事業にとって重要な戦略であり、市場を先取りすることで競争力を高めることができます。

💡利益率

利益率とは、売上高に対する利益の比率を意味し、ビジネスの効率性を示す指標です。ビデオでは、新規事業が追求すべきは売上額だけでなく、利益率の向上に重点を置くべきだと述べています。利益率が高いビジネスは、将来の投資や成長に向けて強い力を持っています。また、株主の信頼を得るためにも利益率の向上が求められます。

💡顧客へのアプローチ

顧客へのアプローチとは、顧客のニーズや問題に対処する際の方法や態度を意味します。ビデオでは、不安フェーズ、問題フェーズ、課題フェーズのそれぞれの顧客に対して異なるアプローチを取る必要があると説明されています。例えば、不安フェーズの顧客には共感を示し、問題フェーズの顧客には情報提供、課題フェーズの顧客には具体的なソリューションを提案することが重要です。

💡ビジネス本

ビジネス本とは、ビジネスに関する知識やアドバイスを提供する書籍を指します。ビデオでは、問題フェーズの人々がビジネス本を読むことで、自分の問題に対する解決策を模索し始めると説明されています。また、ビジネス本は、マーケットに既にある場合でも、新規事業のアイデアや戦略を提供する貴重な情報源となります。

💡社内政治

社内政治とは、組織内での人間関係や権力構造を意味します。ビデオでは、課題フェーズの人々が、仕事での成果を出さない原因の一つとして社内政治を挙げていると述べています。また、新規事業においても、社内政治をうまく扱うことが成功への鍵となっていると示唆されています。

Highlights

顧客へのアプローチには3つの階層があると説明されています。

不安フェーズ、問題フェーズ、課題フェーズを経て顧客は初めてお金を支払う。

不安フェーズの人々は将来に対する不安を感じており、ストレスを抱えている。

問題フェーズの人々は、自分の問題に対する認識が高まり、解決策を求めるようになる。

課題フェーズの人々は具体的な課題に対してソリューションを探しており、お金を支払う準備が整っている。

個人事業主やスモールビジネスオーナーにとっては、高度なナレッジは必要ないが、ビッグビジネスを目指す新規事業担当者には重要。

営業マンが不安フェーズの人々に対しては商品を売り込むことができないと語っている。

問題フェーズの人々は、自分の問題に対する深い洞察を持っており、それに対処する意思がある。

課題フェーズの人々は、具体的なソリューションを求めており、ビジネスの本を読んで情報を集めている。

営業マンが顧客の不安や問題に焦点を当て、共感を示すことで信頼関係を築く方法を説明している。

顧客教育はマーケットを形成し、顧客を作り出すプロセスであり、新規事業にとって不可欠。

水の例を使って、マーケットが存在しない状況からマーケットを作るプロセスが説明されている。

新規事業の成功は売上額だけでなく、利益率の高さにかかっていると強調されている。

マーケットに既にあるところで戦うのではなく、新規事業として新しいマーケットを作ることが重要。

顧客への3階層の理解と顧客教育が、新規事業の成功に必要であると繰り返し強調されている。

営業マンが不安フェーズの人々に対しては商品を売り込まないで、問題フェーズに導く手法を提唱している。

顧客の価値観を理解し、それに沿った提案を行うことが、営業成功への鍵であると語っている。

マーケットを作るためには、顧客の意識を問題フェーズから課題フェーズへ導く必要がある。

Transcripts

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これを事業開発の世界では

お客教育という風に言っています

例えばこれは pr 戦略だったりテレビしゲームね

まあそういうふうなものを用いてお客さんとなるように教育をしていくわけですよね

高脚教育ですね

こういう風なものがこの顧客受け奥になると

一刻者

二つの概念をきちっと理解しておかないと

新規事業の金藤て作れるビッグジェンさんが作れないわけですよね

まあ例えばですよあるようなかビッグビジネスみたいな話は全部個つながっているん

ですけど

例えばわかりやすいよねお話をしますと水あります水水子女

水4乗根

いまでもその水しようねめちゃめちゃ売上マーケットてかんですよ

列島者じゃないですかいろんなメーカーがね参入して皆さんね

15年前を目指してください

水買ってましたか

15年前

ほとんど誰も水買ってないんですよ

今はね美味しいカラダにいい水買いましょうね100円でそうありたいよねみんな持っ

てますよね

なんだけど15年前皆さんどうやって水飲んでるかっていうとね

水道の蛇口ひねって水を持っています

この15年前にね皆さんねそのペットボトルに入った水ね御商材です

売れる営業もね

小売りにいたしましょうね

はいますか皆さんね

んですよ

でそうでしょ蛇口ひねると水れてるんですよ互いマーケ蛇口にパートなんです

ただですかほとんどね

よいしょその時にね水道で水でございて100円だよね買えませんかテーマでどう答え

ます

青彼とねっそんな顔変だと思うね

水ただやと年は水道でちょっとにかかってますけど部屋もうに安いとねジュースとか

ターン歳だったわかるデート

100円で買うのは飲んでみず100円で買わなあかんノート水なんかほとんどタダで

飲めるんやんとね

皆さん15年は言っているんですよね15年前の状態皆さんは水飲んでます

飲んでますがお金を払う価値を分かっていない

つまり問題増えと思います問題フェイス

今15年後今どうなっているかと言うとみんな

オイシイカラダにいい水はお金払って買うもんだって思ってるじゃないですかねっ

コンビニで他に普通に払ってますよね違和感がないにょ顧客になってます

55年間の中で問題フェーズから課題ペースに落ちるための顧客教育を散々なされてね

世の中右手がみんなこう客になったんです

15年前は問題だから科学のユーザーですよ顧客じゃありませんからね

こういうふうなことが

分かってくるとね顧客にの3回外この後客教育が分かるとこういう事象が理解できる

ようになってくるです

こういうことがわかってくると

マーケットは

作るんだってことがわかるんです

ですよね

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今でもマーケットあるじゃないですかおい所

マーケットに作るんですよ

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何なだめにいっていう

んじゃないですかもうみんな参入者がいたでカバー共存なっててそこに好発部位とし

入って新機軸でございってですよね

意味分からないんですか新規事業としてね

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ね

利益じゃない利益額じゃないんです売上額じゃないです

重要なのは利益ヴィッツなんです

リース

そうですよねで売上額利益額っていうことが必要なのであればすでに動いている既存

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ね

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だから売上額はある程度今

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ねそれはまだ振り上げを額は小さい

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状態でビッグビジネスを作るそうそう株価が上がるって橋なるわけですね

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です

っていうことをわかっていたらねぇ

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ここですよだから

の顧客への参加へ外顧客教育さえわかっていればマーケットを作るんだってことが

わかるわけ

ねだから今現状はマーケットがない

でもそこからマーケットを作ればいい

15年前に水と一緒にですか5勝

そういう事業を実は会社として作らないといけないしそういうことをちゃんと把握して

おかないといけば神秘純白ある子たちはね

ということがまあこの顧客への3回外顧客教育の話になります

はいということで一変ちょっとほぼでへ長くなりましたので遠藤が消えます

でと何か質問とか追加でわからないことは聞いてみたいことがあればその

youtube 下のコメント欄とコロニーちょっと書き込んどいていただくと

の長打は下記の方法でですねそれに対してリアクションをさせていただきたいと思い

ます

はいそれではまた次の動画ですねよろしく

お願いいたします2期はですねこの後いよいよ1人の顧客移動

今のところについてお話をしたいと思います